课程名称：《执行营销》
课 程 目 录
■营销与客户资源概念的导入
1、销售、营销、推销三者的关系
2、从文化的角度理解营销
3、营销的目的：把产品卖出去 营销的方法：让客户听话
4、专家：简单的事情复杂化 企业：复杂的事情简单化
5、中国市场营销 年回顾
6、“顾客永远是上帝”的营销质疑
7、为客户提供解决方案
■拥有客户资源的四个步骤
步骤1：持续的客户资源
步骤2：创造忠诚度的客户
步骤3：打造品牌美誉度
步骤4：意想不到的满足
■美誉度的倍增效应与危机攻关
1、美誉度的倍增效用
2、成亦媒体，败亦媒体
3、新闻媒体的利用与网络控制
■消费心理及消费行为
1、并不了解自己需求的客户
2、成为客户的四个步骤
3、销售现场的产品陈列技巧
4、9A推介评价平台
5、让客户在兴趣中产生购买兴趣
■价格战的差异化应对策略
1、客户购买的是价值而不是价格
2、产品感性价值的决定性作用
3、感性价值在不同行业的差异
4、降价带来购买便宜产品的客户
5、以差异化策略应对价格战
■提升客户忠诚度的六条法则
法则1：推销自己（企业）
法则2：保持好奇心
法则3：关注客户利益
法则4：提供超值利益
法则5：做企业的形象大使
■ 经销商管理
（一）不同营销组织模型下的经销商管理
1.1 经销商与渠道关系
1.2 渠道形态的战略化演变过程
1.3 经销商体系的变革与为未来趋势
1.4 适合中国国情的经销商管理
（二）与经销商盟友关系的建立
2.1 经销商关系战略的制定
2.2 报价关系到伙伴关系
2.3 做大利润到做大市场
2.4 先易后难到先难后易
■ 经销商面谈技巧与谈判艺术
（一）愉快的面谈是销售成功的一半
1.1 成功营销的定律——90%自己+10%产品
1.2 客户面谈过程
1.3 信息掌控与策略制定
1.4 角色扮演与销售面谈的氛围
（二）控制你的对手
2.1 谈判的核心价值——以我为主
2.2 谈判的三要素：时间、力量、信息
2.3 没有不行，只有如果
2.4 没有让步，只有交换